01 · SPIN na prática
O credor já esperou anos e já ouviu falar de golpe. Ele só cede quando ele mesmo diz o que a espera custou e o que faria com o dinheiro agora. Este material treina as perguntas da ligação de descoberta, com os cenários que a operação atende todo dia.
Baseado nos Scripts Comerciais de Precatórios da Evolve (V7) e nas notas do playbook v5. Nomes e casos são fictícios.
Um credor que só respondeu a perguntas sobre o processo. Escolha o que o consultor faz a seguir.
Passo 1 · Escolha o cenário
Tudo o que vem abaixo muda com a escolha: os exemplos das quatro letras, as falas do mapa, o banco de perguntas, o jogo, as objeções e a conversa inteira.
Dá para trocar a qualquer momento pela barra que acompanha a página.
02 · O método
Toque em cada letra para ver o que a pergunta faz, o erro mais comum e um exemplo do cenário escolhido.
Cenário ·Regra de ouro: depois de uma pergunta de implicação ou de necessidade, silêncio. Deixe a pessoa responder inteira. Anote com as palavras exatas dela: é o que volta na reunião.
03 · O mapa da conversa
O funil é de voz: texto conquista a ligação, a ligação conquista o vídeo, o vídeo fecha. Toque em cada etapa para ver a fala do cenário escolhido.
Cenário ·04 · Banco de perguntas
As demais são reserva para quando a resposta vem curta. Copie e cole na sua cola.
Cenário ·Cessão parcial é o caminho do meio: o credor pode ceder uma parte e manter o resto na fila, no nome dele. Entra quando ele revela superpreferência (obrigatória), quando diz que só precisa de uma parte, e quando a hesitação persiste. Confirme com a mesa antes de oferecer.
05 · O credor responde
Devolva com uma pergunta antes de argumentar. Sustentar, diagnosticar, testar e só então conceder. Abra cada fala para ver o que fazer.
Cenário ·06 · Uma conversa inteira
07 · Depois da ligação
As palavras exatas do credor vão para a nota e voltam na abertura da reunião. Três mensagens sustentam a janela: logo após, uma hora antes, no horário.
Cenário ·08 · Autoavaliação
Antes de olhar a avaliação automática do CRM, responda sozinho. Marque o que aconteceu na ligação de descoberta.
Dois "não" em uma ligação são normais no começo. Dois "não" nas mesmas perguntas, ligação após ligação, são o ponto para treinar em dupla.